企业要生存和发展，必须创造利润，而企业的利润来自顾客的消费。企业的利润客户来源主要有两部分：一类是新客户，即利用传统的市场营销组合4P策略，进行大量的广告宣传和促销活动，吸引潜在客户来初次购买产品；另一类是原有企业的消费者，已经购买过企业的产品，使用后感到满意，没有抱怨和不满，经企业加以维护愿意连续购买产品的消费者。
试验机作为一种比较昂贵、比较精密的仪器，其销售模式不同于零售业等传统的行业。对于新客户而言，因为设备比较昂贵，加之没有过合作，所以客户在选择产品的时候会考虑各种问题，比如业务员离职了，设备出了问题找不到人怎么办？在长期的使用过程中，售后服务怎么办？这些问题主要还是得努力争取客户到公司实地考察参观。让客户对公司的实力、规模及生产环节有一个了解，这样才能让客户没有对公司和产品有信心，对售后服务没有后顾之忧。而且通过让客户实际动手操作，才能让客户有更深的切身体会，远比业务员纸上谈兵要更具说服力。
对于老客户而言，定期的维护是非常有必要的。比如细化客户，建立合理的客户资料库，利用电话、邮件等在节假日给与问候，也可以定期组织老客户到厂参观，或者举行小型的茶话会，是不是的碰个头。这样客户就做成了朋友，也建立了更加信任的关系。在客户继续订购产品时，给与更多的优惠政策，如折扣、赠品和更长的账期等等。这样会更加巩固合作关系，也会让老客户对公司产品的忠诚度更高。
综上所述，客户，是企业生存和发展的命脉。在保证产品质量的同时，更要服务好客户。这样的企业才能更好更快发展。
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